Più imbuti, più clienti!

Diciamolo chiaramente: i tuoi potenziali clienti non compreranno facilmente da te se prima non sanno chi sei, cosa fai, come e perché lo fai. Insomma, se non ti conoscono abbastanza da fidarsi di te. Spesso, tuttavia, per arrivare a conoscerti–e quindi a fidarsi–seguono un percorso casuale. Ma, visto che questo percorso è così importante per rendere semplice e fluida la vendita, perché non prendersene cura invece di lasciarlo in mano al caso?

Nel gergo del marketing, si parla di “temperatura del pubblico” per indicare l’evoluzione di una persona che attraversa una serie di passaggi graduali che la portano dal non sapere che esisti (dall’essere quindi un pubblico “freddo”) ad “aumentare la sua temperatura” (pubblico “tiepido”), fino a diventare tuo cliente e, ancora meglio, un cliente ripetuto (pubblico “caldo”).

La serie di passaggi che la persona attraversa viene invece chiamata funnel perché è rappresentabile con un imbuto (in inglese “funnel”, appunto) o un triangolo rovesciato. Fisiologicamente, infatti, il pubblico freddo è costituito da un numero relativamente grande di persone che progressivamente si riduce lungo il percorso (ovviamente non tutti diventeranno tuoi clienti!). Ecco quindi la rappresentazione di un funnel:

Ed ecco cosa pensano le persone che attraversano le varie fasi:

Ma in pratica, come puoi creare un funnel?

Naturalmente puoi scegliere di creare un funnel estremamente sofisticato, con soluzioni automatizzate che utilizzano pixel e retargeting, autoresponder, one-time offer, ecc., tuttavia, anche se non hai idea di cosa siano tutte queste cose o se non hai la possibilità (o la voglia) di andare “sul tecnico”, puoi creare ugualmente un percorso per farti conoscere dal giusto pubblico riflettendo sulle domande seguenti.

1) Fase di consapevolezza: “Ah, esisti.”

Domanda guida: come possono scoprire la tua offerta nuovi potenziali clienti che ancora non ti conoscono?

Potresti farlo attraverso pubblicità su Facebook (se non sai come crearle, ti suggerisco il mio corso “Facebook per Business del Cuore®“),  attraverso seminari dal vivo o online, interviste (che fai o ricevi), passaparola, citazioni da parte di terzi del tuo lavoro o di un tuo contenuto e–perché no–attraverso dei volantini cartacei (attenzione: se non sono lasciati in posti ragionati e mirati, oggi sono sempre meno efficaci).

2) Fase di interesse: “Mmm sì, ti ascolto.”

Domanda guida: cosa interessa alle persone che ti interessa raggiungere? Cosa cattura la loro attenzione?

Può essere semplicemente un’immagine che colpisce o un titolo di impatto che utilizza parole familiari/appartenenti al vocabolario del tuo potenziale cliente, che parla dei suoi problemi o desideri.

3) Fase di fiducia: “Beh sì, sei proprio competente, mi hai aiutato, mi fido di te!”

Domanda guida: come posso offrire valore alla persona e aiutarla ancora prima che diventi mia cliente?

Puoi farlo offrendo contenuti gratuiti utili (parola chiave!): ad esempio, attraverso post sul tuo blog o sui tuoi canali social, attraverso video, seminari online (webinar) o dal vivo gratuiti, con una guida scaricabile in formato pdf o audio, ecc. Il formato con cui offri informazioni dipenderà ovviamente anche dal tipo di attività che svolgi: se sei un’insegnante di danza, probabilmente il formato migliore per illustrate tecniche saranno i video; se invece sei un’insegnante di meditazione potrà anche essere efficace un audio con una visualizzazione guidata.

4) Fase di acquisto: “Già, mi serve proprio questo, lo acquisto da te.”

Domanda guida: qual è il servizio adatto a quella persona?

Se con i contenuti gratuiti hai dimostrato la tua competenza e hai già aiutato il tuo potenziale cliente a fare un primo passo verso la soddisfazione della sua necessità, questo è il momento di offrire il prodotto o il servizio che le/gli consentiranno di ottenere un risultato duraturo e definitivo. Per tornare all’esempio precedente, potrebbe essere un corso completo di pizzica o un weekend dedicato alla meditazione Vipassana.

Puoi fare la tua offerta attraverso la tua mailing-list, sul tuo sito o canale social, direttamente durante una conversazione con le persone che ti contattano dopo aver usufruito dei contenuti gratuiti o, ancora, al termine del seminario/webinar che hai organizzato o suggerendone l’acquisto del tuo prodotto o servizio nell’ultima pagina della guida omaggio, ecc.

5) Acquisto ripetuto: “certo, quando ho bisogno di… cerco te.”

Domanda guida: cosa posso offrire ancora a questa persona?

Una volta che hai conquistato la fiducia della persona e questa ha acquistato un tuo prodotto, la sua “temperatura” si è alzata: è ora un pubblico caldo a cui potrai fare ulteriori offerte. Per farlo, prima di tutto dovrai assicurarti di avere pronti altri prodotti o servizi, possibilmente allineati con quello acquistato in precedenza dal cliente, cioè che ne approfondiscano i contenuti, migliorino i risultati ottenuti, forniscano maggiori competenze, ecc.

Per fare la tua proposta, potrai utilizzare gli stessi strumenti del punto precedente, ma anche spingerti a ricorrere a canali più “intimi” (ad esempio, in alcuni casi puoi fare una telefonata o inviare un messaggio Whatsapp).

Come vedi, un funnel è uno strumento piuttosto lineare che non richiede necessariamente soluzioni iper-tecnologiche. Come sempre, l’aspetto fondamentale, anche quando crei un funnel, è immedesimarti nel tuo potenziale cliente e guidarlo per mano verso contenuti e offerte di qualità. Magari, stai già prestando attenzione alle esigenze dei tuoi potenziali clienti e hai già creato un funnel di vendita senza rendertene conto, ma spero che questo articolo ti abbia dato comunque qualche informazione utile per rendere più semplice ed efficace raggiungere le persone che hanno bisogno di te.

Venerdì, nel gruppo Facebook “Business del cuore® – Le creatrici”, parleremo anche di come utilizzare questi ragionamenti per creare prodotti o servizi che si vendono da sé. Ti aspetto!

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