Vuoi trasformare la tua passione in un lavoro solido ma non sai da dove arrivano davvero le tue entrate? In questo episodio facciamo chiarezza sul concetto di modello di business per coach, counselor e professioniste olistiche, scoprendo come calcolare i costi reali e strutturare un’attività sostenibile. Una guida pratica per smettere di lavorare gratis, superare la paura dei numeri e far decollare la tua libera professione con la giusta strategia.
Che cosa è il business model in parole semplici
La domanda “da dove arrivano i soldi” dovrebbe essere la base di ogni attività, eppure il concetto di modello di business, o business model, è spesso uno dei più trascurati quando si lavora in proprio. Comprendere come funziona è invece il primo passo per far crescere qualsiasi progetto.
Partiamo da una definizione aziendale, prendendo come riferimento Wikipedia: “Il modello di business descrive le logiche secondo le quali un’organizzazione crea, distribuisce e raccoglie il valore.”
Se vogliamo tradurlo in modo molto più semplice, possiamo dire che il modello di business è il modo in cui i clienti ci pagano o, meglio, il modo in cui guadagniamo. Rappresenta lo scambio attraverso cui noi diamo valore ai clienti e loro lo restituiscono a noi sotto forma di denaro. Se vendi corsi online, il tuo modello di business sarà basato sulla vendita di infoprodotti; se vendi gioielli fatti a mano, sarà quello dell’artigiano.
Questo aspetto è cruciale. Anche se nel mio lavoro mi concentco principalmente sulla promozione e sulla comunicazione — ossia sugli strumenti come sito, social e newsletter che servono a farsi conoscere — il modo in cui le persone interessate si trasformano in clienti e ci pagano definisce la nostra intera strategia di business. Se vuoi approfondire le basi prima di focalizzarti sulle entrate, ti consiglio di leggere anche Da dove inizio per creare la mia presenza online?. Comprendere questa logica permette di gestire l’attività nel presente e di modificarla consapevolmente per il futuro.
Il “Business del Cuore” tra missione spirituale e sostenibilità economica
Anche se la domanda “da dove arrivano i soldi” dovrebbe essere la base di ogni attività, in passato mi è capitato spesso di parlare con professioniste che non avevano affatto chiaro questo punto. Spesso ci si concentra molto sulla parte motivazionale, sulla missione, sui valori da condividere e sul contributo che si desidera portare nel mondo. Questo approccio è fondamentale ed è il motivo per cui parlo di “business del cuore”, ma un’attività, per essere tale, deve essere sostenibile.
A volte chi è troppo focalizzato sugli aspetti ideali perde di vista la concretezza, specialmente se porta avanti più servizi contemporaneamente. A questo si somma tutto il tempo investito nella comunicazione: scrivere newsletter, pubblicare articoli, creare post per Instagram, registrare questo podcast o scattare fotografie. Sono tutte attività indispensabili per creare fiducia e pubblico, ma non sono quelle per cui veniamo pagate direttamente.
Facciamo l’esempio di un fotografo per capire come possa cambiare un modello di business a parità di competenze. Un fotografo può essere pagato per realizzare servizi fotografici personalizzati (modello basato sul servizio uno-a-uno). Oppure, lo stesso fotografo può scattare immagini in autonomia, caricarle su portali online e ricevere una commissione ogni volta che un utente le scarica (modello basato sulla vendita di prodotti digitali/royalties). Sono due modelli di business completamente diversi.
Modello di business per coach, psicologhe e counselor: l’analisi delle entrate
Quando facciamo tante cose diverse, rischiamo di confonderci. Per questa ragione è indispensabile mantenere il focus sulle reali fonti di entrata. Un esercizio che faccio fare spesso consiste nel prendere in esame un arco di tempo di sei mesi o un anno ed elenco tutte le attività svolte, suddividendole in due categorie: da un lato le azioni che portano denaro concreto e dall’altro quelle dedicate alla promozione, alla divulgazione e al marketing gratuito.
Una volta individuate le attività remunerative, bisogna analizzare in quale misura contribuiscono al fatturato. Spesso abbiamo un’idea vaga dei guadagni o conosciamo solo il totale della dichiarazione dei redditi, senza sapere come si distribuisce. Questo controllo è essenziale perché potremmo accorgerci di dedicare moltissimo tempo ad attività faticose che non rendono affatto. Questo non significa che ogni singola azione debba produrre un profitto immediato; ci sono progetti che si scelgono semplicemente perché offrono gratificazione.
Come calcolare i costi reali per i servizi di gruppo
Prendiamo il caso tipico di una coach, di una psicologa o di una counselor che offre sessioni individuali e, parallelamente, tiene incontri di gruppo settimanali dal vivo o su Zoom. Se gli incontri avvengono dal vivo, la professionista dovrà sostenere i costi per l’affitto della sala, i materiali, il tempo di preparazione e le spese di trasferta.
Questo accade molto frequentemente anche a terapeute, naturopate o operatrici olistiche che hanno bisogno di spazi adeguati o utilizzano strumenti specifici. Tutti questi costi vanno sottratti dalla quota di iscrizione pagata dai partecipanti. Se per promuovere il gruppo si investe anche in pubblicità su Facebook o Instagram, è vitale calcolare i costi e i ricavi per capire se quel progetto specifico offra un reale contributo economico e se rifletta il giusto valore monetario. A questo proposito, può esserti utile la lettura dell’articolo Come definire il giusto prezzo.
Se i calcoli mostrano che l’attività non rende, non è automatico doverla cancellare. Potrebbe trattarsi di un progetto che non genera profitto diretto ma che funziona come eccezionale canale di marketing, portando clienti alle sessioni individuali. Oppure potrebbe essere un’attività che offre un ritorno in termini di motivazione personale, nutrimento e ispirazione per nuovi contenuti. L’importante è saperlo, affrontando la questione con un ragionamento razionale e matematico.
Come gestire la Partita IVA per le professioni d’aiuto e olistiche
Bisogna inoltre prestare molta attenzione alla tassazione. Avere la partita IVA significa che se si fattura 100, la cifra netta a disposizione sarà molto inferiore. Il rischio, soprattutto per le attività neonate che beneficiano di regimi agevolati, è quello di spendere i soldi presenti sul conto corrente dimenticando le scadenze fiscali annuali. Se incassi 100, non puoi disporre di 100, perché una parte andrà accantonata per le tasse. Per individuare la cifra esatta è sempre necessario il confronto con il proprio commercialista.
Nel regime forfettario, ad esempio, i costi reali non vengono dettratti analiticamente, ma si applica una spesa calcolata a forfait in base al codice ATECO. Di conseguenza, se un’operatrice olistica o una naturopata incassa 100 e spende 100 in materiali, affitto studi e pubblicità, non è a budget zero per il fisco: pagherà comunque le tasse su una base imponibile fissa. In questo caso, l’attività ti sta costando denaro e va considerata come un investimento in marketing, non come una fonte di reddito. Se ti trovi spesso in questa situazione e non capisci dove si blocca il meccanismo, ti suggerisco di leggere anchel’articolo Sono brava, perché il business non decolla?.
So che analizzare il passato e guardare i numeri a volte fa paura. Mette di fronte alla realtà e può mostrare che l’attività non sta rendendo come sperato. Ho lavorato con professioniste che hanno vissuto un vero e proprio shock dopo aver fatto i calcoli, ma questa consapevolezza è l’unico punto di partenza per fare scelte strategiche per il futuro. Una mia cliente e amica, molto legata al suo bellissimo laboratorio d’arte, si è resa conto dati alla mano che tra affitto e materiali lavorava quasi gratis, vivendo costantemente con l’acqua alla gola. Accettare quel dato le ha permesso di riorganizzare l’anno successivo, modificando la strategia e tornando a respirare.
I numeri del passato ci servono per pianificare il futuro, decidendo cosa portare avanti, cosa modificare e cosa eliminare. Se un progetto assorbe il 90% delle tue ore lavorative settimanali senza darti né un ritorno economico, né visibilità, né motivazione, non è un business: è un hobby.
Dal servizio uno-a-uno ai corsi online: l’evoluzione della tua attività
Quando progetti il futuro, devi considerare che esistono modelli di business che richiedono un forte investimento di tempo iniziale a fronte di una rendita successiva scalabile. È il caso dei corsi online registrati. Creare un corso richiede tempo e lavoro preventivo. Nel mio percorso Crea il tuo corso online in 40 giorni, aiuto a definire la tipologia di corso anche in base al tempo a disposizione: se le tue ore sono limitate, è inutile progettare una produzione video complessa all’aperto; molto meglio optare per una struttura agile.
Il vantaggio del corso online preregistrato è che, una volta creato, il tempo investito per l’erogazione rimane lo stesso sia che tu lo venda a 10, a 100 o a 1000 persone. Se invece tieni corsi dal vivo o sessioni su Zoom a numero chiuso, per raddoppiare i clienti dovrai raddoppiare le ore di lavoro e, nel caso del vivo, i costi di affitto della sala.
Questo modello è radicalmente diverso dalla consulenza uno-a-uno, dove il tuo guadagno è direttamente proporzionale al tempo che scambi (un cliente equivale a un’ora, dieci clienti a dieci ore). Di solito, chi avvia una libera professione parte dalle sessioni individuali, passa poi ai piccoli gruppi e infine approda ai corsi online.
Un discorso ancora più delicato vale per l’artigianato. Chi crea materialmente un oggetto vende un prodotto che consuma una quantità immensa di tempo non standardizzabile. Produrre una bambola fatta a mano non ha nulla a che vedere con lo stampaggio industriale della plastica. Per un artigiano, il calcolo del modello di business deve essere millimetrico: è indispensabile sapere quante ore di manodopera richiede un singolo pezzo, quanto costano le materie prime e a quale prezzo effettivo il mercato è disposto ad acquistarlo. Se per fare una bambola ci si impiega, per esempio dieci o quindici ore di lavoro, quel prodotto non potrà essere venduto allo stesso prezzo di un oggetto industriale. Dovrà essere posizionato come un pezzo unico di alto valore, oppure l’artigiano dovrà scegliere di affiancare alla vendita del manufatto un modello di business differente, come i corsi per insegnare ad altri la propria tecnica, monetizzando così la competenza e non solo il tempo di produzione.
Come definire un business model in armonia con la tua identità se lavori nella crescita personale
Il fulcro del nostro discorso, come avrai capito, è che non esiste un modello di business perfetto in assoluto, ma esiste quello perfetto per te, per il tuo stile di vita e per i tuoi obiettivi economici. Non aver paura di guardare i tuoi numeri: i dati non sono un giudizio sul tuo valore, ma una mappa preziosa per orientare le tue scelte.
Ricorda però che un modello di business solido funziona solo se è supportato da una comunicazione che sappia trasmettere l’autenticità del tuo valore, attirando le persone giuste senza costringerti a snaturarti o a passare le giornate sui social media.
Se vuoi muovere i primi passi in questa direzione, ti invito a iscriverti al mio percorso introduttivo gratuito di 5 giorni, pensato proprio per le professioniste della relazione d’aiuto e del benessere: