Le 4 chiavi del Business del cuore™ – Parte 5 di 6

Eccoci al penultimo modulo di questo percorso. Fino ad ora abbiamo affrontato le due chiavi “interiori”: la consapevolezza e la forma mentis. Nel modulo scorso siamo arrivate a strutturare e definire i nostri obiettivi in modo da avere le maggiori probabilità possibile di realizzarli.

Gli ultimi due articoli riguarderanno la terza e ultima chiave: le competenze trasversali.

Le competenze trasversali

Le competenze trasversali sono quelle che ci servono in quanto professioniste, ma che non riguardano in modo specifico la nostra attività. Piuttosto riguardano tutti gli aspetti correlati al fatto di essere le proprietarie del nostro business.

Non sapendo quali siano gli obiettivi che hai definito per la tua attività, ho deciso di affrontare due strategie correlate alle competenze trasversali, utili praticamente in tutti i casi e che servono:

1. ad attrarre più clienti, cioè aumentare il tuo volume di lavoro e le tue entrate;
2. a essere pagate di più, ovvero a mantenere le stesse entrate, ma diminuendo il volume di lavoro (oppure ad aumentare le entrate senza aumentare il volume di lavoro).

Probabilmente, se sei all’inizio, ti interesserà di più l’obiettivo 1 mentre se hai un business già avviato potresti essere più interessata al punto 2.

Le due strategie che ti presenterò in questo e nel prossimo modulo sono:

• la specializzazione;
• la torta del marketing

La specializzazione

La specializzazione è alla base di qualsiasi azione per strutturare e far crescere con efficacia un’attività e avere più clienti. È utile sia per crearti una rete di clienti da zero, sia per aumentarne il numero, sia per diminuire le ore dedicate al lavoro ma senza diminuire le entrate. Specializzazione, come dice già la parola, significa diventare specialiste, esperte in un settore della nostra attività.

Oggi viviamo in un mondo in cui la comunicazione è cambiata radicalmente grazie a Internet, un mondo in cui è diventato enormemente più semplice il contatto tra le persone e la circolazione e la produzione di informazioni.

• Produzione: la tecnologia oggi consente a chiunque di produrre contenuti, siano essi articoli di un blog, video o audio, immagini, fotografie, ecc.;
• Circolazione: oggi esistono i social network. Migliaia di persone interagiscono, scambiano informazioni, suggerimenti, pareri con una velocità ed efficienza mai viste prima.

Non solo: una percentuale altissima di persone, prima di acquistare qualsiasi cosa, che si tratti di un prodotto o di un servizio specifico (ho bisogno di un’auto nuova, dell’intervento di un elettricista, ecc.), fa una ricerca sul Web. Per non parlare poi dei “lavori della conoscenza e della relazione”! Se qualcuno desidera seguire un corso, assumere un formatore, commissionare la creazione un sito web, cerca un supporto in un momento difficile, desidera dimagrire cosa fa? A: chiede a conoscenti. B: cerca online. In un contesto simile, specializzarsi porta incredibili benefici, sia nel mondo reale, sia in quello virtuale (il web).

Cosa succede online?

Abbiamo detto che oggi abbiamo gli strumenti per mostrare al mondo le nostre competenze e, come noi, tutti hanno questa opportunità. Questo comporta il rischio di perderci nel grande mare della rete, senza riuscire a raggiungere le persone davvero interessate alla nostra offerta e che potrebbero diventare nostri clienti. Per essere trovati (perché è di questo che si tratta in rete, più che di trovare attivamente), allora, dobbiamo disporre di servizi e di un’identità professionale IDENTIFICABILI e SPECIFICI.

La domanda a questo punto è: cosa ti rende unica e speciale? Cosa puoi offrire solo tu? Potrebbe essere il tipo di servizio, oppure il modo di lavorare, oppure garantire il massimo in termini cordialità e rapidità nelle risposte? Una volta definito come ti distingui, diventa importante definire la propria micro-nicchia, i propri clienti ideali.

Cosa è una nicchia?

Un gruppo ristretto di persone che hanno qualcosa in comune, che puoi identificare in modo preciso.

ESEMPIO: “Le mamme” sono una nicchia, ma molto molto ampia. Le “mamme di bambini al di sotto di 1 anno” è una nicchia più piccola. Le “mamme di bambini di meno di 1 anno che vogliono dimagrire” è una micro-nicchia ed è il meglio su cui si possa lavorare.

Infatti, più il campo è piccolo, meglio è: è più semplice risultare (e diventare realmente) esperti in quel campo. Se la nicchia è specifica possiamo individuare i bisogni di queste persone, i loro problemi e trovare delle soluzioni adatte a loro.

ESEMPIO: probabilmente le mamme della micro-nicchia individuata avranno cambiato radicalmente le loro abitudini a seguito della nascita del figlio; se è il primo figlio probabilmente vivranno in una situazione del tutto nuova, dedicando molto tempo alla famiglia e molto meno a loro stesse e così via. Possiamo quindi ipotizzare che, per quella micro-nicchia, proporre un programma di fitness 3 volte la settimana + lunghe escursioni nella natura nel week-end non sia una strategia vincente.

QUINDI conoscendo le persone a cui ci rivolgiamo, possiamo fare delle ipotesi e delle ricerche sui loro problemi, desideri, sfide, ecc.

INOLTRE sapremo più facilmente dove cercare i nostri potenziali clienti quando intraprenderemo azioni per farci conoscere.

ESEMPIO: le mamme di cui sopra non frequenteranno scuole elementari ma asili nido, oppure le troveremo in corsi post-parto in negozi di abbigliamento per bebè o ancora nelle farmacie (i bambini piccoli hanno sempre bisogno di qualcosa!).

Tutto questo a cosa serve?

Ovvio! Ci permette di fare quello che più amiamo fare (che poi quasi sempre è quello che sappiamo fare meglio) e di focalizzarci su quello, senza dove seguire i desideri imprevedibili di clienti “casuali” che necessitano sempre di qualcosa di diverso da quello che noi abbiamo e desideriamo offrire.

OBIEZIONE 1 (che mi viene sempre fatta quando parlo di questo argomento): “Ma non mi chiudo delle possibilità facendo così?”.

La risposta è un sonoro NO, non ti chiudi possibilità ma, anzi, ne apri di nuove! Focalizzarti su una nicchia NON significa firmare un contratto ed essere obbligate ad allontanare tutti i clienti che non rientrano esattamente nella tua nicchia. Quando ti arriverà il cliente interessato che non appartiene alla tua nicchia nulla ti vieta di accettarlo, esattamente come prima.

OBIEZIONE 2: “Si ma se dico che mi rivolgo alle mamme, le donne che non sono mamme da me non ci vengono”. Vero?

NO. Aver definito una nicchia non allontanerà da te dei clienti. I potenziali clienti che si sarebbero rivolti a te se non avessi definito la nicchia—sia che appartengano o meno alla famigerata nicchia—cosa faranno? Esattamente quello che facevano prima: si faranno o meno avanti.

Perché la nicchia?

ONLINE: sostanzialmente perché il mercato non targettizzato è caratterizzato una competizione talmente alta che, se non ricorri a una strategia mirata (quindi se non definisci la nicchia), le persone non sapranno neppure che esisti. A meno che tu non sia una grossa realtà con possibilità di investire molto denaro in pubblicità, è praticamente impossibile venire trovati e scelti in mezzo a mille altri e ai giganti del settore. Il meglio che puoi aspettarti è di essere scovata saltuariamente e in modo fortuito, una base non sufficiente per su cui costruire un business.

OFFLINE (cioè nel mondo “vero”): chi si rivolge a te solitamente lo fa per passaparola: conosce un tuo amico o parente o cliente che si è trovato bene, oppure è un ex cliente o qualcuno che ti conosce già per qualche altra ragione e si fida di te. E questa fiducia non cambia se ti specializzi in una nicchia. La fiducia che deriva dalla conoscenza è il massimo che si possa ottenere e il lavoro online mira esattamente a instaurare un rapporto di fiducia e a superare la barriera che è il computer, la diffidenza del non sapere chi sei, se quello che scrivi è vero, se quello che proponi funziona o meno. Quando questa fiducia esiste già, come nel caso di chi conosci personalmente o si fida di qualcuno che ti conosce, il lavoro è già fatto: la persona verrà da te anche se non fa parte della tua nicchia, perché già ritiene potrà trarre beneficio dai tuoi servizi. TUTTAVIA, se non conosci la tua nicchia e ti presente in modo generico a chi non ti conosce (“mi occupo di diete dimagranti”), è molto probabile che, quando questa persona vedrà uno spot televisivo, leggerà un articolo riguardante il tuo stesso servizio, non penserà immediatamente—e forse nemmeno più—a te.

Più il tuo lavoro è chiaro, unico e ben identificabile (“aiuto a dimagrire le mamme che hanno avuto un figlio da poco”), più sono alte le probabilità di rimanere impressa nella memoria delle persone. In questo modo, non solo attrarrai i clienti alla ricerca del tuo servizio specifico, ma potrebbe anche capitare che qualcuno—ricordando la definizione puntuale che hai dato del tuo lavoro—ti suggerisca ad altri (“Guarda, ho conosciuto una persona che fa proprio al caso tuo”).

L’ultima riflessione che voglio fare sui vantaggi del definire la tua nicchia riguarda il tuo guadagno. Probabilmente ti sarà già successo (a me molte e molte volte prima individuare le persone che volevo servire con il mio lavoro) che, quando qualcuno ti chiede di fare un lavoro per lui, sembra che il lavoro non è sia mai quello che hai deciso di fare principalmente, quello che sai fare meglio. La cosa è piuttosto frustrante perché, ogni volta che capita una cosa simile, devi imparare—almeno in parte—a fare qualcosa che non sapevi fare (e probabilmente qualcosa che non ti entusiasma, visto che avevi deciso di non occuparti di quello) perdendo molto tempo. In questo caso, quanto chiederai come compenso? Poco ovviamente, perché sai di non essere molto brava a fare quel lavoro. Quindi poco compenso e un sacco di tempo: una bella “fregatura”. Bene, soprattutto grazie alla rete, non è più necessario (anzi è deleterio) essere tuttologhe e adattarsi eccessivamente ai clienti. Se dobbiamo farlo, potrebbe voler dire che ci stiamo rivolgendo ai clienti “sbagliati” per noi e che dobbiamo puntare altrove.

Conclusioni ed esercizi

Abbiamo parlato a sufficienza dei vantaggi dell’individuare la tua specificità e la tua nicchia. Passiamo ad un esercizio pratico.

Prova a individuare:
• una o più caratteristiche che ti rendono unica nel tuo lavoro
• un piccolo gruppo di persone che sarebbero per te i clienti ideali (pensa a persona con cui ti piacerebbe lavorare, che possano godere al meglio dei tuoi prodotti/servizi, che possano pagarti e, se in questo gruppi ci sono persone che conosci già e tra le quali godi di una certa credibilità, ancora meglio!).

Queste informazioni ti serviranno quando affronteremo la Torta del Marketing, un insieme strategie per raggiungere la tua micro-nicchia di riferimento con la minima quantità di energia e denaro. Ti consiglio quindi di cercare di farti un’idea della tua possibile micro-nicchia per applicare subito la strategia che vedremo nel prossimo articolo. Buon lavoro!

Ti è piaciuto questo articolo? Entra anche tu a far parte della Comunità del Business del cuore™: