Ep6 Se parli a tutti non parli a nessuno

Diventare esperte in quello che facciamo è una delle strategie chiave per far crescere con efficacia la nostra attività e avere più soddisfazione e clienti. E per “diventare esperte” non intendo fare decine di ulteriori corsi di formazione, studiare per altri anni, leggere mille libri, ma individuare i tuoi clienti potenziali giusti per ciò che offri in modo da rispondere esattamente alle loro esigenze.

In altre parole, dobbiamo individuare quella che nel gergo del marketing viene chiamata “nicchia”, l’argomento di questo articolo e dell’Episodio 6 del podcast (che puoi ascoltare l’audio cliccando sul tasto qui sotto oppure scaricarlo facendo clic con il tasto destro e poi su “SALVA CON NOME”). La nicchia è fondamentale per creare una rete di clienti da zero, per aumentarne il numero, oppure, se sei sovraccarica, per diminuire le ore di lavoro senza ridurre le entrate.

Cosa è una nicchia?

La nicchia è un gruppo ristretto di persone che hanno qualcosa in comune e che puoi identificare in modo preciso.

ESEMPIO: Le “mamme” sono una nicchia, ma molto ampia. Le “mamme di bambini al di sotto di 1 anno” è una nicchia più piccola. Le “mamme di bambini di meno di 1 anno che vogliono dimagrire” è una micro-nicchia ed è il meglio con cui si possa lavorare.

Infatti, più il campo è piccolo meglio è: più definito e circoscritto è il gruppo di persone a cui ti rivolgi, più semplice sarà risultare (e diventare realmente) esperti. Inoltre, se la nicchia è specifica, possiamo individuare più facilmente le esigenze delle persone che la compongono per trovare le soluzioni più adatte ai loro problemi.

ESEMPIO: Probabilmente le mamme della micro-nicchia individuata avranno cambiato radicalmente le loro abitudini a seguito della nascita del figlio; se è il primo figlio, probabilmente vivranno in una situazione a a cui non si sono del tutto abituate, dedicheranno molto tempo alla famiglia e molto meno a loro stesse, e così via. Quindi, ad esempio, possiamo ipotizzare che per quella micro-nicchia proporre un programma di fitness 3 volte la settimana + lunghe escursioni nella natura il weekend probabilmente non sarebbe una strategia vincente.

QUINDI conoscendo le persone a cui ci rivolgiamo possiamo fare ipotesi e ricerche sui loro problemi, desideri e sfide.

INOLTRE sarà molto più facile capire dove andare a trovare i nostri potenziali clienti quando intraprenderemo iniziative per farci conoscere.

ESEMPIO: Le mamme di prima, non le troveremo alle scuole elementari, ma agli asili nido, oppure in corsi post-parto o nei negozi di abbigliamento per bebè o ancora nelle farmacie (i bambini piccoli hanno sempre bisogno di qualcosa!) e così via.

Inizi a vedere i vantaggi dell’individuare una nicchia molto ristretta?

Tutto questo a cosa serve?

In breve, ci permette di fare quello che ti piace (che poi quasi sempre è quello che sai fare meglio) e di focalizzarci senza doverci adattare ai desideri imprevedibili di clienti “casuali” che sembrano sempre avere bisogno di qualcosa di diverso da ciò che offriamo.

OBIEZIONE 1 (che mi viene sempre fatta quando parlo di questo argomento): “Ma non mi chiudo delle possibilità facendo così?”

La risposta è NO: non ti chiudi possibilità. Anzi, ne apri di nuove!

Focalizzarci su una nicchia NON significa firmare un contratto inderogabile ed essere obbligate a rifiutare i clienti che non corrispondono esattamente alla tua nicchia. Quando ti arriverà cliente interessato che non appartiene alla tua nicchia, nulla ti vieta di accettarlo, esattamente come prima.

OBIEZIONE 2: “Si, ma, se dico di rivolgermi alle mamme, le donne che non sono mamme da me non ci vengono…” Vero?

FALSO. Avere definito una nicchia non allontanerà da te altri clienti. Infatti, i potenziali clienti che sarebbero venuti se non l’avessi definita, che appartengano o meno ad essa, cosa faranno? Continueranno a fare quello che hanno sempre fatto! Verranno o non verranno da te, esattamente come prima.

Perché?

ONLINE: sostanzialmente perché nelle nicchie molto grandi (o nel mercato non targettizzato) c’è una competizione così alta che, se non usi una strategia mirata (quindi che parta dalla nicchia), le persone non sapranno nemmeno che esisti, Quindi non venivano prima e non verranno dopo. Con “online” intendo raggiungere persone che non sanno chi sei e cosa fai, che capitano per caso sul tuo sito e decidono di diventare tue clienti. A meno che tu non sia una grossa realtà con possibilità di investire molto denaro in pubblicità, è praticamente impossibile venire trovati e scelti in mezzo a mille altri concorrenti e ai giganti del settore (se non sporadicamente e in modo fortuito, ma non consigliere di costruire un business sulla base del caso).

OFFLINE, (cioè nel mondo vero): chi viene da te lo fa di solito per conoscenza, conosce un tuo amico o parente o cliente che si è trovato bene oppure è un ex cliente oppure è qualcuno che ti conosce già per qualche altra ragione e si fida di te. E questa fiducia non cambia se tu ti specializzi in una nicchia.

Nota bene: la fiducia che deriva dalla conoscenza è il risultato più desiderabile. Tutto il lavoro online mira a instaurare un rapporto di fiducia e in qualche modo a superare la barriera che è il computer, la diffidenza che nasce dal non sapere chi sei, se quello che scrivi è vero, se quello che proponi funziona o no, ecc. Quindi, se questa fiducia esiste già, come nel caso di chi conosci personalmente o si fida di qualcuno che ti conosce, buona parte del lavoro è già fatto: la persona si rivolgerà a te anche se non fa parte della tua nicchia perché si fida e sa che puoi portarle un vantaggio.

OFFLINE SENZA NICCHIA: Se dici quello che fai in modo troppo generico a qualcuno che non ti conosce (“mi occupo di diete dimagranti”), è probabile che nel giro di pochi giorni questa persona, che ti ha conosciuto magari per soli 5 minuti, verrà distratta da mille altre offerte di servizi simili e non si ricorderà più di te. Invece, più il tuo lavoro è specifico e identificabile (“aiuto a dimagrire le mamme che hanno avuto un figlio da poco”), più sono alte le probabilità di rimanere impressa. Una descrizione “memorabile” di ciò che fai potrebbe, ad esempio, spingere questa stessa persona a parlare di te con una tua potenziale cliente nel caso le capitasse l’occasione: “Guarda, giusto l’altro giorno ho conosciuto una persone si occupa proprio di questo“.

Indicare un campo di lavoro estremamente definito genera fiducia perché vieni percepita immediatamente come un’esperta. E, si sa, gli esperti sanno fare il loro lavoro (e se lo fanno pagare molto bene!).

E qui si collega l’ultima riflessione che voglio fare sui vantaggi del definire la tua nicchia: il tuo guadagno.

Sono certa che ti sarà già successo (a me molte volte prima di individuare le persone che volevo andare a servire con il mio lavoro) questo fenomeno per cui, quando qualcuno ti contatta, il servizio richiesto sembra non essere mai quello che hai scelto come lavoro principale, cioè quello che sai fare meglio. Ogni volta ti trovi a dover imparare, in tutto o in parte, a fare qualcosa che non sapevi fare, che probabilmente non ti entusiasma (visto che avevi deciso di non occupartene) e che, per tutti questi motivi, richiederà il triplo del tempo rispetto alle tue normali mansioni. In questo caso, quanto chiederai come compenso? Poco ovviamente, perché sai di non essere molto brava a fare quel lavoro. Quindi poco compenso e un sacco di tempo investito: non molto conveniente!

Per concludere, su Internet è deleterio essere tuttologhe e adattarsi eccessivamente ai clienti. Se ti capita spesso di doverlo fare, forse non hai ancora trovato i clienti giusti per te e potresti dover puntare altrove.

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