Come definire il giusto prezzo

Dare un valore concreto ai propri servizi e prodotti è sempre un momento delicato che fa emergere timori, insicurezze e dubbi. Un prezzo troppo alto potrebbe non farti vendere abbastanza, mentre un prezzo troppo basso non ti permetterà di ricavare dal tuo lavoro il giusto compenso. Quindi che fare?

È normale avere incertezze quando stiamo avviando una nuova attività o lanciando un nuovo prodotto o servizio, tuttavia mi è capitato anche di vedere persone con una buona esperienza alle spalle che continuavano ad arrovellarsi sui loro prezzi. Parti quindi dal presupposto che, se hai dubbi, non sei certo la sola! Inoltre, considera che non esistono leggi matematiche o universali in materia e che la tua sensibilità nel capire quello che va bene e quello che non va bene aumenterà con il tempo.

Detto tutto questo, però, qualcosa bisogna pur decidere e, per farlo, non possiamo procedere a tentoni. In questo articolo, voglio suggeriti l’approccio che utilizzo con i miei clienti nel percorso Lanciati! (che contiene un modulo di approfondimento proprio sui prezzi di ben 13 pagine), ma, prima di passare ai conti, dobbiamo fare qualche ragionamento per capire da cosa dipendano i prezzi.

Da cosa dipende il prezzo?

Dal tipo di servizio o prodotto che offri. Giusto? In linea di massima sì: diciamo per l’ordine di grandezza. Ma più nel dettaglio? Dal valore del prodotto o servizio che offri? Ni. Questo è solo uno dei fattori che determinano il prezzo–il fattore più ovvio, in effetti–, ma ce ne sono altri che lo influenzano ancora di più:

1) La sicurezza in te stessa e nel tuo lavoro.

Più sei brava, più i tuoi prezzi possono essere alti. Non c’è molto da dire: è una questione di valore effettivamente offerto. Una componente del prezzo dei tuoi prodotti o servizi è di fatto l’esperienza e la competenza (soprattutto se, per lavoro, “risolvi problemi”).

2) Le riprove sociali

Più hai prove del valore di quello che offri, più persone parlano (bene) di te e del tuo lavoro (come ad esempio le testimonianze sul tuo sito, sui social ecc.), più sei in contatto con i leader del tuo settore che in qualche modo “certificano” la qualità di ciò che fai (endorsement), più le persone saranno disposte a pagare un prezzo alto.

3) La tua disponibilità a correre rischi

Alzare il prezzo significa rischiare di perdere un cliente, abbassarlo, invece, significa aumentare le possibilità di vendere il proprio prodotto/servizio. Sei disposta a rischiare? Fino a che punto? Oppure preferisci guadagnare poco, ma fare il lavoro? E quanto è questo “poco”?

4) I tuoi obiettivi

Perché vuoi fare quel lavoro che ti è stato richiesto? Per guadagnare, certo. Ma, soprattutto se sei all’inizio (ma in certe circostanze anche se non sei tanto all’inizio), possono esserci altre ragioni: per fare esperienza, per allacciare contatti e rapporti, per avere visibilità, per inserirti in un nuovo settore, ecc. Insomma, il prezzo di ciò che offri, può dipendere anche da ciò in cui stai investendo. Se vuoi investire in esperienza, allora i tuoi prezzi possono essere più bassi.

5) Il tuo brand

Più sei nota, più il tuo brand è “famoso”, più puoi permetterti prezzi alti. Con questo non voglio incitarti a concentrarti sulla notorietà e a vendere aria fritta, ma semplicemente dire che il livello percepito del brand ha un suo (rilevante) peso  e può fare la differenza. Detto in parole povere, se hai un sito amatoriale, una presenza online incoerente, oppure se ti presenti in modo poco professionale, è naturale che i tuoi potenziali clienti saranno meno disposti a spendere un prezzo alto per un servizio che appare di basso valore.

D’altra parte, è vero anche il contrario: spesso un prezzo basso può farti apparire meno brava di quello che sei e altrettanto spesso, infatti, ho sentito consigliare di mantenere un livello di prezzi alto per dimostrare che il livello del proprio prodotto o servizio è alto. Se questo suggerimento può essere sensato dopo aver curato molto bene il tuo brand e come presenti la tua attività, ti consiglio di fare ATTENZIONE: se sei poco nota o non hai un brand di alto livello, non basta alzare i prezzi per innalzare anche il livello percepito del tuo brand. Concentrati prima sul presentarti in modo più professionale e adatto alla tua nicchia di mercato per innalzare il valore percepito.

Facciamo un po’ di conti

Passiamo ora ai conti. Se proprio non hai alcuna idea di quale prezzo dare alla tua offerta,il primo passo è esaminare la concorrenza. Ci sono altre proposte simili sul mercato? Quanto costano? Questa ricerca ti dà già il posso della situazione su quello che le persone in generale sono disposte a pagare per quel prodotto o servizio.

Fatto questo, passiamo alla parte che spesso fa più paura: il tuo lavoro di deve dare da vivere. C’è quindi un limite oggettivo sotto il quale non ha nessun senso scendere. Non cercare di avere la meglio sulla concorrenza proponendo prezzi più bassi: ti porterebbe a distruggere nel tempo la qualità del tuo lavoro e quindi la tua atttività.

Cerca quindi di capire quali sono entrate sufficienti, buone e ottime per il tuo lavoro. Considera le tasse da pagare (Iva, Irpef), i costi fissi (hai un affitto? Quanto costa la connessione a Internet?) e le spese (ti servono materiali?). Considera quanto tempo vuoi o puoi lavorare e quanto puoi produrre in quel tempo o quanti clienti puoi seguire: insomma c’è un tetto massimo oltre il quale non puoi andare per mancanza di tempo?

A questo punto, dovresti avere trovato:

• un intervallo di prezzi che trovi sensato. Ad esempio, da 50 a 150 € (dove 50 € è il prezzo che ti porta a un reddito sufficiente, 100 € buono, 150 € ottimo), e
• un intervallo realistico per il mercato. Ad esempio, potresti avere scoperto che i tuoi concorrenti offrono prodotti/servizi simili ai tuoi a 30-100 €.

Se le cose fossero come quelle dell’esempio, potresti ragionevolmente scegliere un prezzo compreso tra i 50 e i 100 €. Ti potrebbe anche capitare, però, di trovarti in una situazione come questa:

• intervallo sensato per te: 100-200 €;
• intervallo sul mercato: 20-50 €.

Cosa significa questa situazione? Le possibilità sono due: che hai aspettative poco realistiche (conosci abbastanza il tuo mercato?) oppure che qualcosa non va. Il problema potrebbe essere la nicchia di mercato in cui ti muovi (se sei un’artigiana non puoi competere con i prezzi della grande distribuzione), la tua comunicazione (devi fare percepire alle persone la differenza tra il tuo prodotto artigianale e quello industriale) oppure il tuo modello di business (puoi rendere più scalabile quello che fai? Forse facendo gruppi invece che seguendo 1 a 1? Forse insegnando a fare invece che facendo tu?). Indipendentemente da quale sia la causa di questa disparità di intervalli, questo caso richiede di fare una riflessione e un cambiamento strategico più generale, prima di definire i prezzi.

Ma torniamo al caso più comune, in cui i 2 intervalli si sovrappongono almeno in parte. Fatti tutti i conti, hai stabilito che potresti scegliere un prezzo compreso tra 50 e 100 €: a questo punto, come capire se stare più vicina ai 50 o ai 100 €? Per rispondere a questa domanda… ti dovresti porre altre domande facendo riferimento ai fattori che “pesano” sul prezzo e che abbiamo visto all’inizio dell’articolo. Nello specifico:

• Come ti differenzi nella tua fetta di mercato? Magari ti rivolgi a una nicchia più specifica, magari hai una personalità o un messaggio che spicca… Insomma, cosa potrebbe far scegliere il tuo prodotto/servizio anche se costa di più di un altro simile?
• Stai comunicando bene questo qualcosa?
• Come è percepito il tuo brand rispetto agli altri? Ti presenti in modo professionale come o più dei tuoi concorrenti?
• Qual è il tuo obiettivo primario: aumentare il numero di clienti (un obiettivo ragionevole se hai iniziato da poco) o aumentare le entrate senza lavorare di più (l’obiettivo solitamente di se sei già strapiena ma non guadagni abbastanza)?

Le risposte a queste domande ti daranno un quadro più ampio del valore di ciò che fai/offri, permettendoti di scegliere in maniera più puntuale il prezzo “giusto” per te o di capire cosa fare per aumentare il valore percepito del tuo brand e quindi avere la libertà di chiedere cifre più alte.

Bene, spero che questo estratto ti sia stato utile e abbia fornito spunti per rispondere alla fatidica domanda “Come faccio  a stabilire i miei prezzi?”. Se sì, fammi sapere le tue riflessioni nei commenti e, se hai domande, non esitare a scrivermi attraverso il modulo di contatto!

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