Come trovare i clienti giusti

Quando avviamo una nuova attività e dobbiamo trovare i primi clienti, spesso non ci poniamo il problema di quali clienti sia meglio raggiungere: va bene tutto, basta che siano clienti. Lo stesso può accadere nel caso di attività avviate già da tempo che affrontano un momento di difficoltà. Entro un certo limite, questo approccio può essere utile: qualsiasi cliente arrivi può aiutarci a uscire da un momento economicamente difficile, può tirarci su di morale e/o permetterci di fare esperienza e chiarirci le idee. Per questo, solitamente invito le mie clienti a non rifiutare i clienti che capitano solo perché sono diversi dal pubblico che immaginavano o desideravano a meno che non abbiano superato la “capienza massima” consentita dal loro lavoro e quindi possano/debbano scegliere con chi lavorare e con chi no (ovviamente così non è all’inizio e nei momenti di difficoltà).

Tutto questo, però, riguarda i clienti che arrivano spontaneamente, diverso è quando compiamo azioni mirate a renderci visibili a nuovi potenziali clienti. In questo caso, è fondamentale concentrarci sui “clienti giusti”, cioè quelli più adatti a noi e per i quali è più adatto il nostro prodotto o servizio. Lavorare con i clienti giusti, infatti, porta con sé alcuni importanti vantaggi:

• con i clienti giusti ti trovi meglio professionalmente e umanamente, perché li comprendi e li conosci meglio: il lavoro diventa più piacevole;
• riesci a essere più efficace in quello che fai;
• loro si sentono più compresi e sono più soddisfatti: sentono di essersi rivolti alla persona più adatta alle loro esigenze, accordandoti la loro fiducia;
• si genera un passaparola più frequente e più efficace: è probabile che i tuoi clienti conoscano persone simili a loro e con cui facilmente parleranno di te e dei tuoi servizi o prodotti.

Quando decidiamo di trovare i clienti giusti, e quindi di rivolgerci a un pubblico specifico e non “a tutti”, spesso abbiamo il timore di escludere troppe persone e rischiare di non trovare abbastanza clienti. Ma è una paura infondata. So che è un paradosso, ma le cose stanno così: è più facile trovare i clienti giusti che clienti generici. Sostanzialmente per due motivi:

• Luoghi specifici: se sai nello specifico chi stai cercando di raggiungere con la tua comunicazione, saprai dove andare a cercare quel tipo di persone. Che luoghi (reali o virtuali) frequentano quel tipo di persone? Quali sono le loro preferenze, le loro letture? Ecc.
• Messaggio specifico: se conosci le persone a cui intendi rivolgerti, puoi essere più specifica e precisa nella comunicazione. Quando le persone “giuste” leggono o vedono quello che pubblichi diranno “sì è esattamente quello che mi serve” e il tuo messaggio non si perderà nel rumore della rete e del mondo.

Compresa l’importanza di rivolgerti alle persone giuste, ti chiederai come puoi fare a capire quali sono questi clienti giusti. O, detto in altre parole, come puoi definire una nicchia di mercato adatta a te e al tuo lavoro.

Definire la tua nicchia

Purtroppo questo non è un processo semplice, o per lo meno non lo è per tutti, perché implica fare delle scelte e porta a scontrarci con paure e resistenze: e se restringo troppo il campo (v. FAQ sotto)? E se abbandono un campo/servizio/ambito che mi piace? Se hai timore di chiuderti delle porte, considera prima di tutto questo: se sei una sola persona, non puoi attraversare contemporaneamente due porte!

Immagina di essere in una stanza tonda con tante porte sui muri. Al di là di ogni porta c’è un tipo di clienti. Puoi aspettare che, per caso, qualcuno di loro esca dalla sua stanza e venga nella stanza tonda (e generica) dove ti trovi, oppure puoi decidere di raggiungere un gruppo più consistente di persone spostandoti tu stessa, ma–per farlo–devi necessariamente attraversare una delle porte. Quale scegli? O almeno, da quale scegli di iniziare? Certo, potrai sempre uscire e entrare in un’altra porta, ma da qualche parte devi partire.

Come dice l’esperto di marketing canadese Tad Hargrave di Marketing for Hippies, una delle ragioni per cui trovare la propria nicchia di mercato non è semplice è che si tratta di un processo non lineare. Per questo lui ha sviluppato la “spirale della nicchia”, un processo in 7 passi che ti conduce gradualmente a individuare i clienti giusti per te e che ho utilizzato io stessa con i miei clienti 1 a 1.

I 7 passi della spirale della nicchia

1. COSA – Cosa offri o cosa vuoi offrire? Quali sono i doni che vuoi condividere? Cosa ti senti chiamata a creare?
2. PERCHÉ – Per quale ragione vuoi offrire il tuo prodotto o servizio? Qual è la ragione per cui ti senti chiamata a crearlo?
3. COME – Come vuoi offrire quel prodotto o servizio? Ci sono un sacco di modi diversi per offrire lo stesso identico prodotto o servizio!
4. CHI – IL CERCHIO GRANDE – In generale, che tipo di persone ritieni possano beneficiare delle tua offerta e con chi ti piacerebbe lavorare?
5. CHI – I CERCHI PICCOLI – Se dovessi scegliere tre gruppi specifici di persone all’interno del gruppo generico definito sopra, chi sceglieresti?
6. SPERIMENTA – Trova alcune persone appartenente a questi 3 gruppi e sperimenta con loro il tuo prodotto o servizio.
7. RIFLETTI – Che cosa hai imparato dai tuoi esperimenti? Fai una pausa e rifletti. Poi riparti dal passo 1.

Come vedi si tratta di un processo continuo e, con questi 7 passi, potrai definire sempre più precisamente la tua nicchia di mercato in maniera progressiva e ragionata perché perché la elaborerai ponendoti le domande giuste e attraverso l’esperienza.

Se non hai già chiara la tua nicchia di mercato, ti invito a concentrarti su questo aspetto che è spesso sottovalutato ma che offre enormi benefici in termini di efficacia della comunicazione e risparmi di tempo. A mio avviso non si può impostare una corretta comunicazione senza prima definire la nicchia di mercato ed è per questo che il mio programma Lanciati parte proprio dalla definizione della nicchia e dalla definizione del tuo messaggio.

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