Ep6 Come diventare ed essere percepita come esperta da subito

Il diventare esperte in quello che facciamo è una strategia alla base di qualsiasi azione per strutturare e far crescere con efficacia un’attività e avere più soddisfazione e più clienti.

E per “diventare esperta” non intendo fare decine di ulteriori corsi di formazione, studiare per altri anni, leggere mille libri, ma individuare i tuoi clienti ideali per poter rispondere al meglio alle loro esigenze.

Dobbiamo individuare quella che nel gergo del marketing viene chiamata “nicchia”, e vedremo meglio tra poco di cosa si tratta nell’Episodio 6 del podcast (che puoi ascoltare l’audio cliccando sul tasto qui sotto oppure scaricarlo facendo clic con il tasto destro e poi su “SALVA CON NOME”).

Questo è utile per crearti una rete di clienti da zero, per aumentarne il numero, oppure, se sei sovraccarica, per diminuire le tue ore di lavoro senza diminuire le tue entrate.

COSA È UNA NICCHIA?

Un gruppo ristretto di persone che hanno qualcosa in comune, che puoi identificare in modo preciso.

ESEMPIO: “Le mamme” sono una nicchia, ma molto ampia. Le “mamme di bambini ad di sotto di 1 anno” è una nicchia più piccola. Le “mamme di bambini di meno di 1 anno che vogliono dimagrire” è una micro-nicchia ed è il meglio su cui si possa lavorare.

Infatti più il campo è piccolo meglio è: è più semplice risultare (e diventare realmente) esperti in quel campo. Se la nicchia è specifica possiamo individuare i bisogni di queste persone, i loro problemi e trovare delle soluzioni adatte a loro.

ESEMPIO: Probabilmente le mamme della micro-nicchia individuata avranno cambiato radicalmente le loro abitudini a seguito della nascita del figlio, se è il primo figlio probabilmente vivranno in una situazione del tutto nuova a cui non si sono del tutto abituate, dedicheranno molto tempo alla famiglia e molto meno a loro stesse, e così via. Quindi ad esempio possiamo ipotizzare che, per quella micro-nicchia, proporre un programma di fitness 3 volte la settimana + lunghe escursioni nella natura il week end probabilmente non sarebbe una strategia vincente.

QUINDI conoscendo le persone a cui ci rivolgiamo possiamo fare delle ipotesi e delle ricerche sui loro problemi, desideri, sfide.

INOLTRE sapremo molto meglio dove andare a trovare i nostri potenziali clienti quando vorremo fare qualche iniziativa per farci conoscere.

ESEMPIO: Le mamme di prima non le troveremo alle scuole elementari ma agli asili nido, oppure presso corsi post parto, o nei negozi di abbigliamento per bebè, o ancora nelle farmacie (i bambini piccoli hanno sempre bisogno di qualcosa!) eccetera.

Inizi a scorgere gli incredibili vantaggi dell’individuare una nicchia molto ristretta?

E TUTTO QUESTO A COSA SERVE?

Ovvio! Ci permette di fare quello che più ci piace, che poi quasi sempre è quello che sappiamo fare meglio, di focalizzarci, senza dover adattarci a seguire i desideri imprevedibili di clienti “casuali” che hanno sempre bisogno di qualcosa di diverso da quello che noi abbiamo da offrire.

OBIEZIONE (che mi viene sempre fatta quando parlo di questo argomento): “Ma non mi chiudo delle possibilità facendo così?”

La risposta è NO, NO e NO, non ti chiudi possibilità ma anzi, ne apri di nuove!!

ECCO PERCHÈ

Focalizzarci su una nicchia NON significa firmare un contratto inderogabile ed essere obbligate pena l’esilio a mandare via tutti i clienti che non sono esattamente nella tua nicchia. Quando ti arriverà cliente interessato che non appartiene alla tua nicchia nulla ti vieta di accettarlo, esattamente come prima.

OBIEZIONE 2: “Si ma se io dico che mi rivolgo alle mamme le donne che non sono mamme da me non ci vengono”. Vero?

FALSO. Aver definito una nicchia non allontanerà da te dei clienti. Infatti i potenziali clienti che sarebbero venuti se non avessi definito la nicchia, che appartengano o meno alla famigerata nicchia, cosa faranno? Esattamente quello che facevano prima! Quindi verranno o non verranno esattamente come prima.

PERCHÈ?

ONLINE sostanzialmente perché sulle nicchie molto grandi (o nel mercato non targettizzato), c’è una competizione così alta che, se non usi una strategia mirata (quindi partendo dalla nicchia), le persone non sapranno nemmeno che esisti, quindi non venivano prima e non verranno dopo. Con “online” intendo il raggiungere persone che non sanno chi sei e cosa fai, capitano per caso sul tuo sito e decidono di diventare clienti. A meno che tu non sia una grossa realtà con possibilità di investire molto denaro in pubblicità, è praticamente impossibile venire trovati e scelti in mezzo a mille altri e ai giganti del settore, se non di tanto in tanto in modo fortuito, cosa non sufficiente per costruirci un business sopra.

OFFLINE cioè nel mondo vero, chi viene da te lo fa di solito per conoscenza, conosce un tuo amico o parente o cliente che si è trovato bene oppure è un ex cliente o qualcuno che ti conosce già per qualche altra ragione e si fida di te.

E questa fiducia non cambia se tu ti specializzi in una nicchia.

La fiducia che deriva dalla conoscenza è il massimo che si possa ottenere e il lavoro online mira a instaurare un rapporto di fiducia e in qualche modo a superare la barriera che è il computer, la diffidenza del non sapere chi sei, se quello che scrivi è vero, se quello che proponi funziona o no eccetera. Quindi quando questa fiducia esiste già, come per chi conosci personalmente o si fida di qualcuno che ti conosce, il lavoro è già fatto e la persona verrà da te anche se non fa parte della tua nicchia, perché si fida di te e del tuo lavoro e sa che puoi portarle un vantaggio.

OFFLINE SENZA NICCHIA: Se dici quello che fai in modo generale a qualcuno che non ti conosce affatto (mi occupo di diete dimagranti) probabilmente nel giro di 1 o 2 giorni questa persona vedrà su una rivista la pubblicità di una particolare dieta, sentirà una trasmissione alla radio dove qualcuno racconta come ha fatto a dimagrire in un libro eccetera. Questa persona, che ti ha conosciuto magari per 5 minuti, non penserà più a te, non si ricorderà forse nemmeno quello che fai. Invece più il tuo lavoro è specifico e ben identificabile (Es aiuto a dimagrire le mamme che hanno avuto un figlio da poco) più sono alte le probabilità di rimanere impressa nella memoria di quella persona e, nel caso capitasse lei di parlare con una tua potenziale cliente, è possibile che gli venga da dire “Guarda, ho conosciuto una persone che fa proprio al caso tuo”. Come fa a consigliarti e quindi a fidarsi se non ti conosce nemmeno? Ti ha vista come un’esperta nel tuo campo specifico egli esperti sanno fare il loro lavoro (e se lo fanno pagare molto bene!).

E qui si collega l’ultima riflessione che voglio fare sui vantaggi del definire la tua nicchia: il tuo guadagno.

Probabilmente ti sarà già successo (a me molte e molte volte prima di lavorare io stessa per individuare le persone che volevo andare a servire con il mio lavoro) questo fenomeno per cui sembra che, quando qualcuno ti chiede di fare un lavoro per lui, non è mai quello che tu hai deciso di fare come lavoro principale, e quindi quello che sai fare meglio. E la cosa è piuttosto frustrante perché ogni volta che capita questo devi imparare almeno in parte a fare qualcosa che non sapevi fare (e probabilmente è qualcosa che non ti entusiasma, visto che avevi deciso di non occupartene) quindi ci metterai il triplo del tempo necessario. E quanto chiederai come compenso? Poco ovviamente, perché sai di non essere molto brava a fare quel lavoro. Quindi poco compenso e un sacco di tempo: non molto conveniente!

Soprattutto ora con internet, non è più necessario (anzi è deleterio) essere tuttologhe e adattarsi eccessivamente ai clienti. Se dobbiamo farlo potrebbe voler dire che quelli non sono i clienti giusti per noi e che dobbiamo puntare altrove.

 Foto gentilmente concessa con licenza Creative Commons da Paul Gannaway

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